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やるべきことは、環境整備以外にもある

「オンライン営業に挑戦してみたけれど、いまいち商談が盛り上がらない……」

そんな課題をお持ちの経営者や営業部門責任者もいらっしゃるのではないでしょうか。

オンライン営業に必要な環境はシンプルです。インターネットにつながっていて、カメラとマイク機能さえあれば、低スペックのPCでも、あるいはタブレットやスマホでも実践できます。

活用できるオンライン会議ツールも増えています。長年愛用されている方が多いであろうSkypeや、最近話題のZoom、またマイクロソフトやグーグルなどの大手もさまざまなツールをリリースしています。

環境を整えること自体はさほど難しくはないはずなのに、なぜ商談をうまく進められないケースが多いのでしょうか？

前回まで、オンライン営業に移行するために必要なこととして「企業と営業パーソンの意識改革」、そして「人間関係型営業から課題解決型営業への転換」をお伝えしてきました。

これらを前提に、今回はオンライン会議ツールを使いこなすための前提条件と、商談を前に進めるためのコツを考えてみたいと思います。

大切なのは「活用」のためのガイドライン

ブレインマークスでは、オンライン営業だけでなく日々のコンサルティングや採用面接など、さまざまな場面で「Zoom」を活用しています。

ここ数年、いろいろなツールを試してきた中で、音声や画像のクオリティに一日の長があると感じているからです。

中小企業が気軽に活用できる価格であることもポイント。小規模チーム向けのプランなら月に2000円程度です。お試し程度にまずは無料で使ってみることもできます。

「セキュリティは大丈夫なの？」と懸念する方もいるかもしれません。

たしかに、新型コロナウイルスの影響が広がる中でZoomへの注目が高まると同時に、セキュリティの脆弱性も指摘されていましたね。

ブレインマークスの場合は、「Zoomを使うためのガイドライン」を社内で独自に作成し、運用しています。

「新たな参加者がある場合は個別に確認して許可を出せるよう設定する」「機密情報にあたるものは画面上では共有しない」などのルールです。私たちは人事評価制度の構築なども担っているので、特に注意すべき情報は別途やり取りしています。

セキュリティ対策はもちろん万全であるべきなのですが、同時にきっちりと「線引き」をすることも大切でしょう。

極端なことを言えば、電話だって盗聴される可能性はあるのです。

会社として線引きをし、絶対に守らなければならないルールを定める。その意思をガイドラインに落として示すことが重要です。

大切なのはツールそのものではなく、「活用」のためのガイドラインなのです。

「ロープレ嫌い」ではオンライン営業で通用しない

オンラインで顧客とつながっていても、ただ会話をするだけでは商談は進みません。

現場でのリアルな商談と同じように、トークだけではなく、効果的に使える資料が必要です。提案時には、必ずパワーポイント資料など画面上で共有できるものを準備しておきましょう。

前回の記事では「オンライン営業とは顧客にショートムービーを観てもらうこと」だと書きました。そのシナリオの中で、資料をどんなタイミングで、いかに効果的に見せるかをあらかじめ組んでおくことも大切なのです。

加えて重要なのがプレゼンのトレーニングです。「えー」とか「あー」といった、意識せずに漏れ出てしまう言葉は、対面ではさほど気にならないかもしれません。しかしオンラインでは目立ってしまいます。

ショートムービーのシナリオを組み立てたら、その内容に沿ってロールプレイングをしなければなりません。「ロープレ嫌い」ではオンライン営業で通用しません。

営業パーソンもベテランになってくると、「ロープレなんて必要ない」と考えるかもしれません。しかしロープレを続けないということは、営業としての専門性を高めることを放棄しているようなものだと思うのです。

私自身、今も、新しく営業する際にはシナリオを組み立て、入れ替え、効果的にプレゼンするための練習を繰り返しています。

セミナーに登壇する前の準備に近いかもしれません。もしかすると、セミナーより営業のほうが準備に時間を使っているかも。

なぜならオンライン営業の準備は、最も効率的な投資につながるからです。

多くの企業に役立つプレゼンのシナリオは、自分だけでなく他のメンバーにも汎用でき、何回でも繰り返し使えるものとなるはずです。

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（安東邦彦）