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■6×15 METHOD & SESSION CONSULTING　〜独自戦略・ビジネスモデルの構築

30人以下の中小企業のほとんどがつまずいてしまう壁。それが「年商10億円の壁」です。

もちろん、年商10億円にならなければならないという話ではありません。注目していただきたいのは、10億円を継続的に売り上げ続けられる仕組みとモデルがあるということです。

例えば、あなたの会社に現在1億円の売上があるとします。そのまま、10億円企業になるイメージができていますか？　また、拡大の過程には必ずさまざまな困難が待ち受けます。それを乗り越える仕組みやモデルができていますか？

もうお分かりだと思います。現在1億円の会社は、「1億円を売り上げ続けられるモデル」なのです。10億円を売り上げ続けるモデルとは、さまざまな面で異なります。

しかし、多くの中小企業が現在のモデルを積み上げていった先に10億円の未来があると誤解してしまっています。

10億円を実現するためには、もう一度自社ビジネスモデルを根本から見直し、独自戦略・独自のビジネスモデルを見つける必要があります。今回はこれについてお伝えできればと思います。

5〜6億円の売り上げを確保しているのに、十分に収益を得られていない会社は少なくありません。理由は、前述したとおり、モデルを変えずに収益を拡大しようと考え、事業を幅広く展開し、結果的に儲からない。

必要なのは、「自社にとっての最高の顧客、マニアックなニーズを持った顧客」に対して、「マニアックなサービス」を提供すること。

売り上げが1億円の段階でそのモデルをしっかり作り、複製できる状態にしておくことが大切です。

実は、私たちブレインマークス自身も今、真正面からこれに取り組んでいます。マニアックな顧客に向けたマニアックなサービスを研究し続けています。

同時に、「自社で収益を生み出す力」を持つことも必要です。下請け仕事が中心の企業では、特定クライアントからの売り上げが5〜7割を占めていることも珍しくありません。しかしこれは大きな問題。特定クライアント頼みで、自社で収益を生み出す力がほとんどない状況だからです。

この状況を脱しなければ、先の見通しをたてることが難しく、満足に経営計画を立てることができません。

「うちは顧客からの紹介が非常に多いんです」と胸を張っている会社も、実は危ない未来が待っているかもしれません。

顧客に紹介してもらえるのはとてもうれしいことですが、紹介とは常に偶発的。これも計画を立てきれない要素なのです。紹介に頼り切り、自分たちで能動的にアプローチすることを忘れている……。そんな状況に陥っていませんか？

これらの潜在的な弱みを抱えたままでは、10億円の壁を突破するための準備ができません。次回、「商品・サービスの再設計」でもう少し詳しく解説します。