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今回のテーマは「中小企業には『仕事の心得』が必要」です。先日、営業社員同士の対立に頭を悩ませている経営者から、相談を受けました。双方の営業スタイルの違いから、仕事のやり方で常に揉めてしまうそうです。このような社員同士の衝突を防ぐために、経営者は何をするべきなのか、解決策についてお伝えしていきます。

■営業社員が対立する原因

営業社員はそれぞれの成功体験をもっていて、自分の営業論が確立されている場合が多くあります。そのため社内で営業社員同士の対立が起こることは、決して珍しいことではありません。たとえば

・雑談などのコミュニケーションを軸に、クライアントの信頼を得るタイプ

・問題解決に重点を置き、資料をつくりこんでプレゼンに力を入れるタイプ　

両者のタイプはまったく異なりますよね。また、各々が取り扱っている商材によっても、営業スタイルは変わってくるでしょう。しかし社内で絶えず対立されては、周囲も困ってしまいます。

なぜこのような対立が続いてしまうのでしょうか。その原因は、会社の営業スタイルが決められていない、もしくは決まっていても社内に浸透していないからです。

■経営者が会社の営業方針を決める

営業社員同士の対立を防ぐために必要なことは、経営者が会社の営業方針を明確にすることです。

ちなみに、ブレインマークスでは「標準化できる営業」を採用しています。標準化できる＝誰でも一定レベルで再現できる、という意味です。

たとえば、社交性を活かした話術でクライアントのココロを掴み、営業を進める方法は、誰でも真似できる方法ではありません。個人の性格によって、向き不向きがあります。そのスタイルを採用することは、特定の人の個人技が伸びるだけで、会社全体の成長には繋がらないでしょう。

ブレインマークスは、提案書と営業トークのベースをつくり、ロープレで何度も練習する、この方法を会社のやり方として決めています。これにより、誰でも一定の品質を保ちながら提案することが可能なのです。

属人性のある営業スタイルが主軸になると、人が変わるたびに業績は不安定になるでしょう。次の世代へ継承できるスタイルを確立しない限り、会社はいつまでたっても成長できません。

■会社独自の「心得」をつくろう

経営者が会社の営業方針を決めたら、是非「営業の心得」もつくりましょう。ブレインマークスのコンサルタントにも、11ヶ条の心得があります。

心得をつくるメリットは、会社の考えが文書で明確に伝わり、仕事に対する考え方の相違をなくせることです。もちろん営業だけでなく、バックオフィスの心得や職人の心得などすべての会社において、心得をつくることは有効です。

ブレインマークスでも、マーケティングや採用などあらゆる部門に心得をつくっています。

心得をつくることは、企業文化や知的財産を正しく継承することに役立ちますよ。

■今日の結論

形になっていないものは、なかなか人に伝わらないものです。仕事の心得をつくることで経営者の考えが社内に浸透すれば、社員同士の対立もきっと減るでしょう。

各部署の取り組みや仕事に向かう姿勢を明らかにする仕事の心得を、是非あなたの会社でもつくってみてはいかがでしょうか。